【内製で集客】お客さんの状態にあわせた広告・販促プロモーション施策で利益増
お店の集客で、チラシやWebを使ったいろいろな施策を実行されていると思います。
一回の費用がそれほど気にならないし、長期間やっていたらそれなりに集客できた。だからこれからも同じ方法で…という方もいるかもしれません。
でも、これまでやり続けた費用の合計ではたして費用対効果はたかくなっているでしょうか。
やみくもにチラシを作って配っても結果はでません。チラシもコストがかかっているのでお金をまいているのと同じです。
お客さんの状態にあわせたプロモーション
未知のお客さん(潜在顧客)がいまの時点でどういう状態にいるのか。
「ウチの店を知らない」「知っているけどなんのお店?」「一度買ったことあるけど忘れてる…」など、いろいろな状態の消費者がいるはずです。
チラシ施策をするにしても、お店を知らない人にいきなり商品カタログを配っても、よほど世界にひとつしかないような製品を作ったり売ってるお店でなければ「スーパーで買えるよね」で終わってしまいます。
そこで集客のための広告をうつ場合は、お客さんになりうる人や既存の顧客(常連さん)たちの『状態』にあわせた広告・販促プロモーション展開をしましょう。
これは大企業であろうが中小企業・個人商店であろうが共通して考えるべき集客広告の展開方法です。
極力低予算でできる施策を考えてみました。
印刷代以外はすべてご自身でできる内容で、プリントパックなどのサービスを使えばかなり低コストで大量に印刷できます。
また、クーポン・割引券でコストをかけたらその分メールアドレスを収集できるようなものにして個人情報を集めましょう。(法律を守って扱いは丁寧に)
アクイシジョンフェーズ(新規顧客獲得)では、不特定多数の人へ「見つけてもらう」施策と差別化された自分の商品を「欲しくなってもらう」施策を。リテンションフェーズ(顧客維持・CRM)では、買ってもらって「納得して、もう一度買い、拡散してもらう」施策を展開していきましょう。
ダイレクトマーケティングとリテールマーケティング
上図の内容では、個人のお店や中小企業のECサイトなどを想定しているので、どちらかというと広告などでお客さんをあつめてお店でもう一押しするリテールマーケティング的な考えかたになります。
いわゆるブランディングをしっかりやってお客さんに納得してもらい、買ってもらう。
もちろんECサイトを運営できれば、それらを連動するオムニチャネルの運用もまじえて考えるといいかと思います。
ただ、自分でできる集客プロモーションでは限界もありますのでまずは「レスポンスはお店でどうぞ。」というスタンスがコストも抑えられるかと思います。
ちなみにダイレクトマーケティングでは、Web施策などでのお客さんの反応がそのままECサイトなどを介して売上につなげる手法・考えかたになります。
二つのマーケティングの違いは、フレームワークでいうところのAIDAとAIDMAになります。
下の図のとおり、AIDAがダイレクトマーケティングの形でAIDMAがリテールマーケティングのような考えかたになっています。
効果検証は顧客エンゲージメントにつながる
幅広い顧客層をもつ大企業ほどセグメント化が難しいですが、中小企業や個人商店のお店となれば、地域特性などもあるため比較的お客さんをセグメント化しやすいはずです。
「うちは商売柄、女性が多いお店だ」とか、「扱う商品は若年層向けだ」など。
そうしたことから、自分のお客となりうる人たちがどうやってほしい商品の情報をどんなメディアを使って知っているかがおおよそわかるはずです。
効果検証することは、費用対効果を考えるのと同時に『お客様を大切にする』と同義だともおもいます。
一度買ってくれたお客さんがどんなルートでやってきて何を買って、再度何を買ってくれたかを知る・記録する。それらの情報から、お客さんがどんな嗜好で本当に欲しいものを提供できているかを知り、さらにより良いものをより良い方法で個別のお客さまに対応・提供できるようにすることが真のサービスのはずです。
行為は、その『お客様を大切にする』ことであるはずです。
確率思考の戦略論 USJでも実証された数学マーケティングの力
いつも読んでくれてありがとね!